Статья Ольги Насоновой опубликована на ресурсе FOOD UA 17.09.2009, раздел «Бизнес в лицах»

Основатель и управляющая компании «Ресторанный консалтинг» поделилась с FOOD UA секретами успеха ресторанного бизнеса, рассказала, кто в Украине открывает рестораны.  – На сайте Вашей компании написано: «Ресторанный бизнес, как и все в этом мире, подчиняется определенным законам. Знание этих законов и умение пользоваться ими определяет успех ресторанного и гостиничного дела». Раскроете формулу успеха ресторанного бизнеса? – На самом деле она очень простая, но как раз в ее простоте и заключается сложность! Формула успеха – изначально продуманная, удачная концепция заведения, которая соответствует месторасположению этой точки и спросу, который существует конкретно на этой улице, в этом районе, в этом городе. Для каждого помещения есть одна, в крайнем случае две ресторанные концепции, которые могут быть именно здесь востребованы. Их не может быть десять или двадцать. Допустим, в этом одном помещении может находиться или пивной паб, или украинский ресторан, или пиццерия. Но не может находиться двадцать разных форматов, которые можно менять и они все будут успешными. Обычно просто нужно подобрать правильное решение для этого помещения и места.

– И это все?!
– Да, это все. Иногда попадаются неудачные рестораны. Но они неудачны не потому, что там плохое обслуживание или плохая кухня. В 99% случаев ресторан становится неудачным, потому что была создана изначально неправильная концепция: ценовая категория, тип кухни, тип обслуживания, интерьер. Заведение может быть замечательное, но оно сделано не там, не в том месте, и не того типа, и в результате, конечно, оно будет убыточным или выходить в ноль в лучшем случае.
– Вы разработали уникальные технологии создания предприятий, позволяющие минимизировать риски в ресторанном бизнесе. Это они и есть?
– Да, это они и есть. У нас в компании все обычно начинается с анализа помещения и конкурентной среды. Изначально можно с очень большой долей вероятности предположить, какой проект, какой тип заведения может быть успешным именно в этом месте. Или не может. Бывают помещения, в которых вообще ресторанный бизнес, скажем так, не пойдет.
– Это Вы видите с первого раза, когда заходите в помещение?
– В основном да. Но конечно, не так: зашла – и сразу все сказала. Обычно, если это не знакомые для меня города, мне нужно один-два дня для того, чтобы изучить само помещение, конкурентов, людей, которые работают и живут рядом.
– Как удается оценить конкурентов в новом городе всего за день?
– На самом деле не обязательно всех изучать подробно. Чтобы получить картину рынка, достаточно прийти в ближайшие и самые популярные заведения города, изучить меню, интерьер, поведение персонала, собрать какую-то вторичную информацию. Этого обычно достаточно.
– Вы зарабатываете только на консультировании по открытию новых заведений? 
А сами открываете рестораны?
– Консультирование – это только один из аспектов нашего бизнеса. Если к нам обращаются на начальном этапе, когда у заказчиков еще нет ничего для будущего ресторана – только желание, тогда, конечно, мы делаем под ключ новые заведения с нуля. Часто, особенно с началом кризиса, к нам стали обращаться с так называемой «диагностикой». Когда заведение плохо себя чувствует по какой-то причине, к примеру, недополучает прибыль, мы изучаем ситуацию на предприятии – почему заведение страдает и что нужно сделать, чтобы это изменить. И тут вариантов может быть множество: от «уволить шеф-повара» до «закрыть вообще это предприятие».
– То есть к каждому Вашему клиенту индивидуальный подход и с каждым индивидуальная работа?
– Да! Занимаемся подбором персонала, разработкой меню для действующих предприятий, организовываем рекламные кампании. Как для тех, кто открывается, так и для тех, кто уже работает.
– А какого уровня Ваши клиенты, которые открывают рестораны?
– Я обратила внимание на такой нюанс: в ресторанный бизнес приходят в большинстве своем люди, которые так или иначе имеют отношение к торговле. Причем неважно, к какой сфере торговли – это может быть розничная или оптовая торговля, торговля тканями или подушками, овощами или фруктами. 
И только совсем небольшой процент людей приходит сюда из другого бизнеса – банковского, издательского – это редкость. 
И логично! Потому что ресторанный бизнес – это тоже торговля. Только немножко в другом формате. Кто понимает торговлю, ее принципы, тот потом легче работает в ресторанном бизнесе.
– Обращаются ли какие-то высокопоставленные чиновники, известные люди?
– Я бы не сказала, что такие клиенты есть. В свое время к нам обращался Виктор Ющенко, когда еще не был президентом, с туманным желанием: хочет украинский ресторан, потому что у него дома очень много украинского декора, который ему подарили и некуда девать. Но потом, когда стал президентом, ему стало не до ресторана, видимо.
В принципе каких-то знаменитостей среди наших заказчиков не бывает. Потому что у нас, в Украине, знаменитости и не склонны открывать рестораны. Опыт показывает, что даже если они что-то открывают, зачастую получаются неудачные заведения. Многим известно, что это за люди и как их зовут. Как правило, они вообще не понимают этот бизнес. Они сделали заведение для себя, для своих друзей. А обычные люди туда, как правило, не ходят.
– Сколько на данный момент клиентов вы ведете?
– На данный момент ввиду кризиса одновременно ведем четыре проекта.
– А если сравнивать с предыдущими годами?
– С прошлым годом сравнивать не имеет смысла. Потому что именно в прошлом году в ноябре-декабре начался кризис. У нас тогда вообще был только один заказчик. А если сравнивать с аналогичным периодом два года назад, то разница есть! Тогда мы вели до десятка разных заведений одновременно.
– Каков уровень самих заведений?
– Раньше было больше крупных предприятий – ресторанов, ресторанов с гостиничными комплексами на 1–2 тыс. м2. С началом кризиса ситуация изменилась. И я это вижу не только по нашему проекту, а вообще в целом по рынку. Сейчас открываются в основном заведения маленькие. Вернее, такие, которые мы раньше считали маленькими или совсем мелкими объектами. Это предприятия с относительно небольшими вложениями. Люди стремятся меньше вложить – быстрее окупить.
– «Маленькие вложения» это сколько?
– Как правило, до 1 млн грн. Иногда ставится задача – вложиться в 400 тыс. грн, иногда – в 700 тыс. грн. И эти суммы как раз сейчас считаются нормальными.
– А площадь заведения при таких инвестициях какая?
– От 40 до 200–250 м2.
– А формат?
– Формат зависит, как я говорила, от того, где находится помещение, какое оно по площади, в каком городе расположено, какова специфика этого города.
– Есть ли какая-то градация потребностей в заведениях в зависимости от разных регионов Украины? Где какие заведения более или менее популярны?
– Я бы не сказала, что есть какая-то такая градация по регионам. Сейчас везде открываются в основном заведения недорогие по ценовому предложению, в любом случае не элитные рестораны. Поскольку проекты по инвестициям небольшие, форматы, которые в результате сейчас получаются, демократичные – либо низкий ценовой сегмент, либо средний. Не выше. 
И для всех регионов практически одинаково характерна тенденция: если площадь помещения 20 м2, то это кофейня, где представлены только кофе, напитки и выпечка, если площадь 250 м2 – 
скорей всего, паб, кафе с украинской или европейской кухней, суши-бар, пиццерия.
– Как Вы оцениваете объем ресторанного рынка Украины?
– В 2008 году объем данного рынка в Украине составил $2,8 млрд, из которых на долю только Киева приходилось $910 млн. В любом случае, если учитывать ситуацию с курсом доллара, то произойдет колоссальное падение рынка в деньгах. Приблизительно по итогам 2009 года ресторанный рынок Киева упадет с $910 млн до $560 млн. 
– Какая динамика открытия-закрытия заведений?
– Мне чуть ли не каждый день сообщают, что где-то что-то еще закрылось или что-то новое появилось. Крупные объекты закрываются. Например, «Реприза» или «Gloria Jean's Coffees» на Красноармейской. Вы понимаете, какие-то изменения происходят постоянно! Еще эта эпидемия гриппа просто подкосила очень многие заведения. С началом эпидемии выторг упал где-то на 50%, особенно в первые дни. Ресторанный рынок очень сильно подвержен малейшим колебаниям. Только проходит какой-то негатив – сразу же посещение ресторанов падает. А эти колебания зачастую возникают на пустом месте.
– А выборы как-то влияют на рынок?
– Выборы больше всего влияют не на те заведения, которые уже работают, а на принятие решений об открытии новых заведений. Я знаю лично как минимум три ресторанных проекта, которые сейчас не запускаются в ожидании выборов. У каждого из них владельцы не являются гражданами Украины. Они считают, что могут произойти какие-то серьезные изменения в стране, в условиях которых они не смогут нормально создавать свой бизнес.
– Какова доля иностранцев, работающих на нашем рынке?
Очень небольшая. И она не увеличивается. Есть тенденция роста набора иностранного персонала для работы в ресторане: чаще всего поваров, реже – 
управляющих менеджеров. 
А иностранцев – владельцев бизнеса на ресторанном рынке Украины максимум 3%.
– А какие рестораны украинской кухни Вы считаете качественными?
– Их достаточно много. По Киеву среди качественных могу выделить ресторан «Щекавица», который мне лично очень нравится. Вообще понятие «качественный ресторан» – очень субъективное. Потому что тут вопрос не только в качественной еде. Дело в атмосфере, которая нравится кому-то лично.
– Есть ли еще в Украине потенциал и потребность в развитии ресторанов именно украинской кухни?
– Конечно! Украинская кухня – самая востребованная до сих пор.
– Это же Вы говорили еще в 2004 году…
– И до сих пор это актуально.
– А были бумы каких-то других кухонь?
– Был бум суши-баров. Есть большой интерес к пабной кухне – еде под пиво, которая стимулирует потребление напитка. И тенденция такая была: пивные пабы открывались по всей Украине. Но связано это, скорее, не с тем, что потребитель хотел ходить именно в паб, а с тем, что было много подвальных помещений, которые ни для чего, кроме как для пабов, не подходят. Кроме того, сам по себе паб – 
достаточно демократичное заведение по ценовой категории, формату и интерьеру. Поэтому и пользуется популярностью.
Еще итальянская кухня – пиццерии. Нельзя сказать, что спрос на итальянскую кухню имел характер какого-то бума, но он стабильно растет. К примеру, из опыта: в городке с населением 15 тыс. человек востребованным оказался именно ресторан итальянской кухни.
– А есть ли какие-то востребованные потребителем фишки заведения?
– Для украинцев самое главное – это кухня. Чем украинцы отличаются от тех же москвичей. В Москве в какое-то заведение модно ходить, и туда ходят, потому что кто-то из известных и уважаемых людей это заведение посещает. 
В Украине такой «моды» нет.
Есть, конечно, исключения, когда в заведение приходят за музыкой, караоке или коктейльной картой. Но в большинстве своем для украинца важнее всего кухня. Самая востребованная сейчас кухня украинская, за ней идет европейская, а дальше по спросу – восточная (японская, армянская, грузинская).
– Эти же тренды – кухня и простой формат заведений – будут двигать рынок и дальше?
– Мне кажется, что в ближайшее время ресторанный бизнес будет развиваться, несмотря на кризисы, эпидемии и выборы. Но будут развиваться заведения, во-первых, демократичного формата с более-менее привычным типом кухни и чем-то интересным, оригинальным или просто забавным в интерьере. Особых фишек здесь нет и не будет. Есть просто сделанное с любовью и задумкой заведение, которое удовлетворяет определенный спрос в конкретном районе города. А задумка может выражаться в мелочах.
Например, сеть ресторанов «Компот» в Одессе. Там есть какие-то нюансы, которые потом вспоминаешь: перегородки, сделанные из ящиков с водкой, или в туалете бумага запирается на ключ, как в коммунальной квартире. Это отдельные элементы и детали, которые не требуют больших вложений. Видно, что это продумано. И в сочетании с удачным расположением, адекватными ценами и вкусной, хорошей кухней – это и есть в принципе секрет успешного заведения.
– То есть не надо изобретать велосипед и как-то кардинально выделяться?
– Да. Я говорю о консервативности. В период кризиса и волнений, нестабильности, которая к тому же у нас, в Украине, присутствует постоянно, новые концепции и идеи воспринимаются плохо. Их можно создавать, можно привозить сюда новые типы кухонь, но для того, чтобы внедрить в массы и приучить к ним людей, нужно много денег и времени.
– Сколько стоят услуги вашей компании? Или вы получаете долю в бизнесе, который запускаете?
– Обычно, если нам поручают просто создать проект и не вести его в дальнейшем, мы оговариваем перечень работ и устанавливаем плату за них. Услуги по открытию небольшого заведения под ключ стоят 100 тыс.грн, включая дизайн-проект, концепцию, обучение и т. д. Дальше смотрим по предприятию: самостоятельно вести проект или подобрать ключевых специалистов и отправить в самостоятельное управление.
– Во многих проектах Вы остаетесь управляющей компанией?
– Нет. На самом деле наша задача – сделать так, чтобы предприятие не нуждалось в костылях. То есть, если все правильно организовано с самого начала, предприятие может через какое-то время работать само. Правда, и в дальнейшем нас часто приглашают на дополнительные тренинги для персонала. Он ведь зачастую постоянно меняется, а новый персонал необходимо обучить, поставить на ноги.
– У Вас лично есть доля в каком-то ресторане?
– Есть. Не могу сказать, в каких. Но так получалось обычно по договоренности с владельцами, которые уверены, что если у меня есть доля в заведении, это меня привязывает к нему и обязывает им заниматься. В принципе так оно и есть, конечно.
– Вы лично являетесь управляющей этих заведений, где есть доля компании «Ресторанный консалтинг»?
– Нет. Я сама не являюсь управляющей. Я – управляющая компанией «Ресторанный консалтинг». Обычно мое управление заключается в том, что я ставлю доверенных мне людей управлять этим заведением и контролирую основные моменты: финансовые потоки, обслуживание, кухню, маркетинговую политику.
– Можете сравнить своего первого клиента и нынешних? Как изменились Вы, рынок и клиенты?
– Когда мы начали работать в сфере консалтинга (это был 2001 год), само слово «консалтинг» было чем-то вроде «чупакабра». Никто его не знал. Пришлось объяснять, что ресторанный консалтинг – это от английского слова, означающего «консультация».
Скажем так, в любом случае заказчики консалтинга – это люди достаточно развитые, которые понимают, что такое консалтинг, что такое маркетинг, знают слово «концепция» и понимают, что нужен бизнес-план, необходима какая-то система в бизнесе, целенаправленный творческий подход.
Наши первые клиенты были из города Луцка. Там очень легко работать. Возможно, потому что это более европеизированные области.
Не могу сказать, что клиенты сейчас и раньше очень сильно отличаются. Тот же сегмент людей. Они могут отличаться по полу, по возрасту, по социальному положению. Но в принципе то, что их объединяет – такие люди могут объективно понять, что ресторан – 
новый бизнес, они в нем ничего не понимают и могут в этом себе признаться. У меня бывали ситуации, когда к нам обращаются люди, ничего в ресторанном деле не понимающие, и начинают нас учить. Вот с такими заказчиками я стараюсь вообще не работать.
– Какие свои проекты считаете успешными?
– Классический успешный пример – днепропетровский ресторан «Штрассе», немецкая кухня. Там владельцы сделали абсолютно все так, как мы им говорили – точка в точку. Владельцы – образованные люди, понимающие многое в сфере бизнес-планирования, маркетинга. Требовалось создать эффект экстерьера в интерьере, расширить пространство: паб плюс немецкая кухня плюс название «Штрассе». Сначала владельцы колебались, но потом приняли нашу идею. И заведение работает успешно уже несколько лет.
– То есть фактически, если Вы оказываете свою услугу – консалтинг, то это предприятие гарантированно будет работать прибыльно и долго?
– Меня часто спрашивают: «А какие гарантии вы можете дать?» В таких ситуациях отвечаю: «Я подпишусь под гарантиями, если вы соблюдете все пункты, которые мы пропишем изначально – меню, бизнес-процессы, персонал». Если это предприятие будет сделано так, как мы говорим, тогда оно будет гарантированно успешным.
– Откуда такая уверенность в успехе?
– Она основана только на опыте (улыбается). Я занимаюсь бизнесом десять лет и видела очень много разных предприятий, изучала их с разных сторон – и успешные, и нет... Знаю всю подноготную ресторанного бизнеса.

Беседовала Ирина Порецкая